Charles Darwin Numa farmácia típica, o receituário tem um peso económico muitíssimo relevante. No entanto, devido à instabilidade das receitas provenientes desta fonte, como exposto pelas recentes alterações à lei e pelo constante flutuar nas comparticipações, torna-se necessário, se não imprescindível, que as farmácias diversifiquem as suas fontes de rendimento, adaptando-se a uma nova realidade. É neste contexto que uma estratégia bem montada de vendas cruzadas se poderá tornar um fator diferenciador sendo uma importante parte do futuro da empresa. As vendas cruzadas têm sempre o objetivo de fornecer soluções mais completas às solicitações dos clientes. Sendo inegável o seu valor para a farmácia como empresa, o foco deverá colocar se sempre na satisfação das necessidades do cliente, aumentando a sua qualidade de vida, o seu bem-estar e/ou o seu conforto. No entanto, muitos são os exemplos de estratégias que têm o efeito inverso, sendo uma fonte de imagem negativa para a farmácia e prejudicando o seu resultado financeiro. Para evitar que tal aconteça, é necessário criar uma estratégia abrangente, mas individualizada, em que o pessoal da farmácia se integre e se reveja. O operador tem um papel central neste processo, tendo sempre uma dupla tarefa de, em primeiro lugar, entender as necessidades atuais do cliente através de todos os elementos de que dispõe – sejam eles o receituário, o conhecimento pessoal do cliente e da sua situação socioeconómica ou o desenrolar do próprio atendimento – e, depois, de interpretar os dados sugerindo uma solução complementar ou prevendo uma necessidade futura. Assim, é de vital importância que este pessoal tenha a formação específica para poder, em cada caso, decidir qual a melhor solução para o cliente e que a própria farmácia esteja moldada de forma a facilitar as vendas. As técnicas de merchandising são em ambos os casos de vital importância para o sucesso, quer sejam elas ativas ou passivas, direcionadas para o atendimento ou para o espaço físico da farmácia, para a relação farmacêutico cliente ou farmácia-cliente. Não existe, naturalmente, uma receita única para o sucesso deste processo tal como não terá nenhuma farmácia a solução perfeita para todas as solicitações. Mas existem métodos e princípios gerais que, quando bem aplicados, salvaguardam o utente da farmácia e contribuem, de uma forma mais ou menos direita para melhorar a produtividade da empresa. É nestes princípios gerais e fundamentais que esta formação incide, pretendendo ser uma ferramenta de trabalho na implementação de um sistema integra.